馬上就要召開全國會的腦力激蕩碰頭會，作為這次全國會的總策劃，我的心情異常激動，策劃大師史玉柱在自傳中曾說過：連睡覺都在想的策劃案一定是好案子。是的，這幾天每時每刻都在想，每每想到一個好點子會興奮得讓自己都覺得太有才了。所以在即將面對運籌帷幄過數十場全國會的總經理Ms lin時還是信心滿滿。
會議開始，我迫不及待地將構劃好的方案娓娓道來。首先強調品牌文化的重要性，整場會議需以品牌文化作為主線貫穿，以及強調會議一個核心亮點的“鮑魚”法則，然后闡述了品牌 “夢想” 的文化定位， 并將會議劃分出“喚•夢 今夜長思”、 “解R26;夢 知行合一”、 “析•夢 行走的力量”、 “行•夢 梅里雪山”四大篇章。
會議的“鮑魚”就是“析•夢”和“行•夢”篇章，即邀請《行走的力量》發起者、當紅明星陳坤在活動現場進行演講與感召，并帶領客戶共同穿越梅里雪山，這兩個環節既達到深度刻畫品牌文化的目的，也達到了利用明星號召力解決客戶邀約難的問題。而輔助亮點就是“喚•夢”與“解•夢”。 “喚•夢”主要是通過各類唯美的視頻、文藝表演去演繹品牌、企業及合作伙伴共同的夢想，從而深刻傳達品牌印象；“解•夢”就是品牌獨特的營銷主張、營銷模式、新品布達。
聽完我的講解，全體會議人員不約而同的響起了熱烈的掌聲，Ms lin給了“會議主題明確，會議內容緊扣主題，會議流程環環相連，彰顯出品牌的思想高度”的評價。
接下來我們進行了執行的深入探討，可是越往下溝通，問題逐漸地浮出了水面，在欽佩Ms lin看待問題的入木三分和一針見血外的同時，也對我自己的策劃案也作出如下深刻反思：
一、切勿自欺欺人，現實的看待你的客戶群體
雖然在行業浸淫已久，雖然也知道我們的客戶美容院經營者均是草根起家，但總認為可以通過“名師”去點悟、通過“心靈雞湯”去感召，可是今天讓我深刻的認識到一個人的最初教育程度決定了大半生的思想形態，你無法在短時間試圖去引導、去改變一個人的觀念。
方案中“人類因為夢想而變得偉大”、“行走，就是不甘平庸，不畏艱難，為了理想勇往直前，用雙腳辟出一方天地” 、“在行走中安靜下來，與自己的內心對話、重拾心中夢”是客戶未必可以感受與感悟的，從而讓我們擔憂雖然有明星的演講引導以及明星的帶隊也未必能打動客戶參與到徒步行走的活動中。
所以必須真實看待你的客戶，以其曲高和寡不如投其所好。
二、不要妄想用文化去打動客戶，從而帶動回款業績
如果上述第一點是成立的，那么第二點就是正確的。不要迷信“二流的企業賣產品，一流的企業賣文化”，當企業還沒有將產品營銷做到優秀時，它所倡導的文化一肯會遭受質疑。在商言商，當客戶領受到企業“崇高、偉大”的文化后，回頭要問的還是“政策優惠多少？助銷的模式是多什么？團隊什么時候到店服務……”諸如此類。
三、不要本末倒置，忽略了招商會本質
在品牌未形成真正的集體心態的文化時，不要只追求會議表象的文化主題與表現形式，忽略了招商會以新品、新技術及配套的教育服務、銷售模式來達到招商目的的本質，如果形象的來說營銷內容是招商會的骨與肉，那么文化與形式只是招商會的外衣。
四、創意不能凌駕費用之上，嚴控費用預算
很多策劃人總是覺得只要有好的創意，企業在費用上便會放寬。雖然這方面的例子舉不勝舉，但最后企業賺了熱鬧賣吆喝，理應賺取的利潤蕩然無存。所以在做方案時即不能被費用束縛了創意，也不能無限度的跨越費用而讓方案成為海市蜃樓。而這次的方案確實低估了陳坤的出場費用，頗有一點讓人“聽價色變”。
五、進口高端護膚品品牌應適應本土化經營
很多進口高端護膚品品牌進入中國專業線美妝市場后都出現水土不服的現象，大抵也是犯了對美容院經營者不夠了解、對美容院復雜的經營狀況不夠理解、對美容院所依賴的“模式”不夠認同，把自己塑造的太“陽春白雪”而很難與美容院本士經營中的“下里巴人”相吻合。
六、策劃人更應具備銷售人的狼性
策劃人腦袋中需時刻裝著明確的銷售目標，對銷售目標緊盯不放，所有創意圍繞鎖定的目標展開，想盡一切辦法達成，不作跟目標無關的事情，更不要為會議創意而創意，而分散精力和資源。
一場成功的招商會，必須緊抓會議本質，先把營銷的骨與肉塑造豐滿了再披上文化的華麗外衣，才能達成銷售與品牌傳播的招商目標。
饒慕石，對化妝品品牌管理、廣告傳播、終端促銷、會議營銷方面有著多年實踐，歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵箱：903246096@qq.com